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业务员拜访客户时最常犯的错误是什么

阅读次数:1779    资料下载    发布时间:2015/2/11 14:19:42

   1.拖延,不断的拖延。基本上拖延是一种“不愿意去面对”的逃避方式,这就像我知道要还钱给别人,但是还是拖到*后一天才还,因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业,总是拖到*后一天才完成,因为我不想去面对写作业很烦人的事实。应该要给客户的电话拖了又拖,因为我不想去面对可能来的拒绝,或是客户的抱怨、或是客户直接了当的说:我不需要!要打还是不打电话,挣扎的时间浪费了几分到了客户门口,要进去拜访不进去拜访,挣扎的时间又浪费了几分钟,明天再打这通电话吧!明天再去拜访这个客户吧!终于本来只是浪费了几分钟的时间,马上就变成了浪费了好几天的时间了!犹豫,挣扎,不愿意面对造成了拖延,拖延了时间,财富也就随着流走的时间从你的身边离开了!

    2.无意义的拜访,每一次对客户的拜访都要做计划,要为销售成功做准备,不是只要有拜访就会有机会,这样的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当,而不是来自于客户了,要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步,如果你自己都没有准备好,客户也感受不到你的用心,不了解你此次拜访的主题,客户为什么要时间与你会话呢?所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。

    a.客户时间是否预约了,出门拜访前是否再次确认时间?

    b.工具是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间。

    c.此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁?

    d.拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。

    e.记得,不是只要有工作就会有效果,蒙着头蒙着眼睛也是工作,清清楚楚,明明白白的工作也是工作,无意义的拜访越多工作的效率就会越差,成功销售来自于每一个小关键的掌握,你掌握好了吗?

    3.一问三不知:我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员,这些人不但没有回答问题的应变能力,也不能回答*基本的专业问题,这些专业的商品知识和市场知识是建立客户与你之间信赖感的桥梁,而这信赖感则是发挥工作效率的*佳武器。

    嫌货才是买货人,会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人,满足这些人的消费安全感,才能促成交易,你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间,相反的成交时间就会拖得很长,甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交,所以如果你自己没有准备好就不要浪费自己的时间和客户的时间。

    4.生理的疲惫,一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始,因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂,所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。疲惫的身体会造成注意力不能够集中,应对上的反应力变差,两眼无神,气色不好,打哈欠,口臭,这些都会在客户的心目中留下不被尊重,极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时,也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯,以及充分的休息。

    有些年轻的业务员很容易仗着自己年轻的本钱,任意挥霍,诸不知很多小小的影响力已经慢慢地开始发挥,在这世界上的任何一个人都是相同的,没有花不完的本钱,当本钱花得差不多时,他已经在你的销售生涯中造成了无可弥补的影响!

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